Transação de imóveis ultrapassou os 450 milhões

Nuno Ricardo, broker e managing partner do ExpoGroup é também um dos cinco sócios da empresa que agrega a Remax Expo, a imobiliária número um da Europa. A fusão com a entidade imobiliária deu-se em 2012, com o grupo a expandir-se depois para Itália e Espanha. Em entrevista ao Jornal Económico, Nuno Ricardo faz um balanço de 2018 e revela a estratégia para este ano.

Como surgiu o Expogroup e a ligação com a Remax?

O nosso projeto começou em 2009 e em 2012 foi quando fizemos a nossa primeira fusão, na qual juntamos duas agências: Remax Eleven e Remax Expo. Aí começamos a delinear a nossa estratégia e percebemos que o mercado imobiliário tem muitas oscilações, e especialmente neste modelo da Remax onde nós trabalhamos com agentes imobiliários. Para nós termos um negócio estável teria que sempre em crescendo, ou seja torná-lo grande tanto em número de agências, como de agentes.

Foi assim que começámos a planear [o negócio], sendo que também quisemos ir para o estrangeiro e ter uma presença no estrangeiro. Até pensamos em primeiro lugar ir para Espanha, mas acabou por ser Itália e depois então Espanha.

Em que ano chegaram a Itália?

Penso que foi em 2017.

Quando é que começaram a obter lucratividade financeira com esta fusão à Remax?

Nós na altura já estávamos na Remax, que é uma marca que nos dá bastante suporte e ferramentas. Os masters em Portugal (Manuel Alvarez e a Beatriz Rubio) sempre foram uns visionários no mercado imobiliário e souberam-nos preparar para todas as alterações que o mercado ia tendo e isso foi sempre uma mais valia para nós.

Que balanço faz do último ano?

Foi um ano muito interessante para nós em termos de expansão. Investimos bastante no nosso negócio, desde comprar novas agências no estrangeiro, em Portugal vamos ter a abertura de duas novas lojas (a primeira abriu no passado dia 15, na zona do Parque das Nações), e foi também onde chegámos à maturidade da implementação dos nossos novos métodos para a criação de equipas.

Acreditamos que um agente imobiliário trabalhando numa equipa acaba por ser mais produtivo. Aquilo em que estamos focados, é que na realidade os nossos clientes são os nossos agentes. Eles sim, por sua vez trabalham com o cliente final e tentam prestar-lhes o melhor serviço. O nosso foco é nos nossos agentes, como é que os posso ajudar a ser mais efetivos no seu negócio, para que o resultado final seja melhor.

Qual é a estratégia para 2019?

Estamos em franca expansão tanto em Itália, como em Espanha. A nossa agência Remax Expo é pelo sexto ano consecutivo a número de toda a Europa, o que é fantástico porque concorremos contra países com uma história bem diferente de solidez financeira, comparativamente com Portugal.

Portanto, haver uma agência em Portugal que é número um nos últimos seis anos de forma consecutiva é relevante. Quando fomos para Espanha e Itália tentámos passar todo nosso know-how e metodologias de trabalho em equipas, e o que aconteceu em Itália foi que após o primeiro ano, a nossa agência principal passou a ser a número um lá. Isto serviu para demonstrar que aquilo que fazemos em Portugal, conseguimos também fazer em outros países.

Além dessa expansão e consolidação nesses dois países, pensam chegar a mais algum este ano?

Tem havido muitos convites porque dou palestras em todos os países da Europa e na realidade todos os países têm feito convites para abrirmos agências. Neste momento não conseguimos entrar em todo o lado ao mesmo tempo, porque não é só abrir, é a responsabilidade que temos de depois aportar ali uma mais-valia, que é o nosso conhecimento e isso exige tempo. Neste momento estamos muito focados na consolidação de Espanha e Itália, para voltarmos depois a ir para outros países.

Ou seja, fazer um trabalho bem feito onde já estão consolidados, do que expandir objetivos e não os cumprir.

Para nós é muito importante a credibilidade. Não me interessa chegar ao palco e dizer maravilhas, quero é chegar lá e provar, e acabar por ser um exemplo para o resto das agências.

Que diferenças encontra do cliente português para o internacional ao nível da compra e maneira de pensar o mercado?

São todos diferentes. Existem culturas e capacidades financeiras diferentes. Quando vou a algum país é muito importante perceber um pouco da cultura, do mercado, olhar para os números e perceber qual é a forma correta de nos adaptar-mos.

E conseguem trazer clientes de fora para Portugal?

Na realidade essa foi a grande diferença. Em 2013, muito por causa da batuta dos golden visa, e nós entendemos aí que teríamos de não ficar apenas restringidos a Portugal. O nosso mercado é muito maior. Então começámos a ser muito mais proativos, porque na realidade e por tradição o mercado imobiliário é muito reativo. Ou seja, os agentes angariam os imóveis, a seguir colocam-nos em sites e ficam a aguardar que os clientes surjam.

Então nós entendemos que havia todo um outro trabalho para se fazer na parte da proatividade, que é ir para o estrangeiro, estar presente nas maiores feiras de imobiliário, sejam elas de luxo ou mercado normal, independentemente do país. A ideia é sermos muito mais proativos e fazemos parcerias não só com agências imobiliárias, mas com agências de viagem, gabinetes de advogados. Fazemos com quem quer que seja, que nos possa reencaminhar clientes/investidores.

Foi todo este mudar do chip e passar a ser proativo que nos trouxe os resultados que usufruímos hoje em dia.

É mais fácil negociar com os clientes estrangeiros do que com os portugueses?

A verdade é que os portugueses têm uma grande capacidade de negociação. Os chineses são negociadores ferozes e quando apareceram foi até nós percebermos um pouco como é que eles funcionam e a sua mentalidade. Depois é uma questão de adaptação, hoje em dia já não consideramos um caso difícil.

Temos de perceber a cultura, a mentalidade e haver uma adaptação. Isso faz parte do papel do agente imobiliário e nós ensinamos isso aos nossos agentes, que é entenderem o tipo de cliente que têm à sua frente. No início há que fazer muitas perguntas para perceber o que é importante para essa pessoa.

Mas o maior poder de compra do cliente estrangeiro em comparação com o português facilita essa relação?

Sim. Neste momento o mercado estrangeiro está com uma forte expressão em Portugal, mas quem mais compra em Portugal continuam a ser os portugueses por uma larga maioria. Os estrangeiros são importantes, mas continuam a ter uma importância relativa em relação aos portugueses.

E o que procuram atualmente os clientes estrangeiros em Portugal?

Os clientes estrangeiros têm descoberto uma coisa fantástica que é o nosso país. Quanto mais viajo, mais gosto de Portugal, porque tudo o que temos para oferecer, seja a nível do clima, de serviços, de segurança, a gastronomia. A oferta é tão grande e a qualidade de vida está a aumentar tanto que é impossível não gostar. Obviamente não esquecendo que Portugal saiu de uma crise há poucos anos e isso trouxe uma oportunidade fantástica no imobiliário, porque os valores dos imóveis bateram no fundo. Apesar dos valores estarem agora a crescer, ainda há uma boa oportunidade para os clientes estrangeiros investirem em Portugal, porque é um investimento que lhes dá bastante segurança.

Os preços praticados nas grandes cidades (Lisboa e Porto) não estão a afastar os portugueses por não terem capacidade financeira para responder à oferta?

O que está a acontecer é uma coisa expectável e não é nada de novo. O que aconteceu foi que nos últimos anos, dado a uma alteração dos ‘ventos’ que trouxe bastante otimismo no mercado imobiliário, isso permitiu atrair também os grandes players internacionais (fundos e grandes empresas de investimento imobiliário). Isto acabou por trazer bastante oferta para venda e arrendamento, mais no centro de Lisboa porque é onde é mais apetecível para estes grandes players.

Ao aumentar o valor médio do metro quadrado acabou por contagiar o otimismo das zonas limítrofes e esses começaram também a aumentar os valores. O que já está acontecer desde os últimos três meses, que é o aumentar do tempo médio de venda, porque o valor nas zonas limítrofes passou daquilo que era expectável.

Neste momento vai ter de haver uma ligeira correção, porque na realidade os portugueses estão com alguma dificuldade em ir para os centro das capitais (Lisboa, Porto), mas têm sempre as zonas limítrofes, só que como essas aumentaram a reboque do centro das cidades, agora está existir uma correção desses valores. Portanto, o que podem fazer é novamente ir para essas zonas limítrofes, porque sim, os valores do metro quadrado das cidades aumentaram.

No fundo seguem as linhas dos transportes públicos.

Há uns anos atrás o centro de Lisboa à noite era uma cidade fantasma. Ninguém vivia cá, agora virou moda. Já antes as pessoas viviam nas zonas limítrofes, se acham que Portugal é caro vejo o valor do metro quadrado de outras capitais da Europa e aí digo-lhes que não têm a qualidade que Lisboa ou Porto tem. Agora é verdade que os portugueses estão com alguma dificuldade, mas havendo esta expectável pequena correção nas zonas limítrofes as coisas irão melhorar.

Falou nos fundos imobiliários. Como vê a chegada dos REITS?

Acho uma coisa perfeitamente normal. Não nos podemos esquecer que foram as grandes empresas de investimento que há uns anos quando começaram a vir para Portugal, vieram trazer não só dinamismo, mas vieram dar credibilidade a todos aqueles investidores portugueses que tinham parado os seus investimentos por causa da crise, e também aos promotores e construtores. Ou seja, foi preciso virem os grandes players para eles voltarem a ter confiança e perceberem que era novamente altura de voltar a construir.

Não tem havido muita construção nova, tem havido mais reabilitação, mas aí quero dizer que há uma grande oportunidade para quem quiser construir de raiz, porque continua a existir muita procura. Agora não precisamos é estar todos focados no centro de Lisboa, há zonas limítrofes das capitais que são excelentes para viver e que poderiam ser excelentes oportunidades para estas pessoas voltarem novamente àquilo que fizeram no passado.

Em relação à construção nova um dos aspetos mais apontados é a falta de mão de obra qualificada. Como olha para isso?

Conheço pessoas que trabalham em fundos imobiliários e neste momento estão a deparar-se com a seguinte dificuldade: vêm para cá, compram alguns prédios, fazem alguns estudos de construção, entretanto devido a licenças e financiamentos vai passando algum tempo (um ano) e quando vão iniciar a construção, os valores da mão de obra dispararam. E isso faz com que às vezes se ponha em causa alguns investimentos desses fundos.

Os serviços da mão de obra estão a disparar, por isso há aqui uma oportunidade de outros players se virarem para Portugal para ajudarem nesta fase. Aquilo que não pode acontecer é o valor da mão de obra continuar a disparar, porque vai por em causa os investimentos já feitos e se isso acontecer estes players o que vão fazer é vender as suas posições e irem para outros mercados.

Tendo isso em conta é mais fácil reabilitar do que construir para quem reside em Portugal?

São investimentos diferentes. Quem vem investir no centro de Lisboa vai fazer reabilitações porque não há terrenos disponíveis, portanto o nível de investimento é muito superior. Há outra franja de investidores que se for para as zonas limítrofes pode comprar terrenos, ter apoio da Banca, porque a Banca está a apoiar estes investidores.

Toda esta especulação dos preços nomeadamente ao nível do arrendamento dificulta a capacidade de investimento dos portugueses?

Esse é um problema que nós temos hoje em dia. Alguns portugueses estão com alguma dificuldade até de conseguir um arrendamento, tendo em conta o crescendo destes valores, nomeadamente dentro das grandes cidades. Aquilo que é expectável é que exista uma correção do valor médio do arrendamento e também venda que vai baixar nas zonas limítrofes.

O Expogroup abriu a primeira loja no Parque das Nações (Expo 3), onde vai ser e quando a abertura da segunda?

Vamos abrir uma nova agência de raiz na zona de Carcavelos, cuja abertura estará para breve e que terá o nome de Costa do Sol.

O que podem estas lojas acrescentar ao Expogroup?

Além da consolidação dos nossos processos, este ano estamos muito focados em encontrar novas formas de formação, de estarmos mais presentes no dia a dia dos nossos agentes para aumentarmos o seu profissionalismo. Isso vai torná-los mais eficazes no trabalho, vão fazer mais vendas e ganhar mais dinheiro.

Temos apostado muito no recrutamento, porque na realidade tenho vários agentes que quase de uma forma frequente faturam quase um milhão de euros por ano. Ou seja, não existem muitos profissões a fazer isto, se calhar os jogadores de futebol e especialmente também com a qualidade de vida que têm.

O nosso foco é como podemos melhorar os nossos agentes e recrutar novos. Tem havido um fenómeno, que é desde advogados, engenheiros, arquitetos que estão a deixar as suas atividades e estão a ingressar no mercado imobiliário, porque percebem que existe de agentes imobiliários que podem não ter as melhores skills. Mas aqueles que entram com boas capacidades rapidamente vão começar a fazer dinheiro, porque vão oferecer um bom serviço às pessoas.

É o dinheiro que os atrai para este setor?

É o dinheiro associado à qualidade de vida que eles têm.

A nível de recrutamento para 2019, têm alguma meta definida?

No grupo nós crescemos 46% em relação ao ano passado e refiro-me a Portugal, Espanha e Itália, mas em Portugal também vamos continuar a investir muito no recrutamento, porque entendemos que temos de recrutar as melhores pessoas. Ou seja, de todas as que recrutamos não é expectável todas ficarem, porque às vezes há um período para percebermos se as pessoas têm essas capacidades.

Não são as pessoas que vêem testar o mercado imobiliário, é o mercado imobiliário que testa as pessoas.

Para 2019 está definido algum número?

Este ano queremos crescer em cerca de 50% em todo o grupo.

Em termos de faturação isso representa quanto?

Queremos crescer também cerca de 50% em todo o grupo.

Qual é a estratégia definida para atingir esse objetivo?

Estamos focados no recrutamento e profissionalização das nossas pessoas. Ou seja, estamos a inovar na formação e acompanhamento. Sentimos a responsabilidade de estar com elas e dar um suporte, para que elas possam começar a ganhar dinheiro o mais rápido possível.

Quais são as principais dificuldades que essas pessoas sentem no primeiro contato com o cliente?

As pessoas têm de entender que o mercado funciona com os vendedores, compradores, há agentes que se vão especializar, uns preferem trabalhar com clientes compradores, outros vendedores. Há que entender como está a funcionar o mercado. Depois há toda a formação comportamental que nós damos, de como nos devemos lidar e compreender o cliente para depois fazer um serviço efetivo. A grande dificuldade é quando um agente vem para o mercado imobiliário, se não tiver o suporte devido vai sentir-se perdido, e é por isso que muitos dos que vêem acabam por sair.

Nesta altura do mercado é mais fácil negociar com quem vende ou compra?

Quando o mercado está nas mãos dos vendedores é mais fácil trabalhar com os compradores. Quando muda é exatamente o inverso. Neste momento, penso que o nosso grande objetivo a curto prazo é ajudar os nossos clientes vendedores a entenderem este pequeno reajuste, que tem de haver no valor médio do metro quadrado para voltarmos a ser mais rápidos na venda dos imóveis.

Há ‘bolha’ imobiliária no país?

Não. Se formos comparar o mercado português com outros mercados da Europa, continuamos com valores muito atrativos. Os nossos serviços e a qualidade de vida é muito superior. Agora, depois de saírmos de uma crise onde há um grande otimismo no mercado imobiliário, é normal que os valores subam, até chegarem a um ponto onde vão corrigir. Vai haver uma pequena correção, que depois vai dar lugar a uma estabilização.

Dentro de Espanha e Itália já conseguem abrangir todo o país?

Em Espanha estamos concentrados em Madrid e temos mais uma loja em Huelva e Ayamonte. Em Itália estamos na zona de Bergamo, em Milão e vamos abrir novas lojas na zona norte de Itália.

Ainda este ano?

Sim.

Têm um número definido?

Penso que serão uma ou duas.

E em Espanha?

Para já ainda não. Vamos focar-nos em consolidar as que já temos.

Em Portugal contam com 464 agentes imobiliários. Têm alguma meta estabelecida para 2019?

O nosso objetivo seria chegar aos 700. É necessário cada agência ter uma pessoa especializada no recrutamento. Nós só em Lisboa temos quatro. O nosso negócio tem dois pilares muito importantes: as pessoas, porque sem elas não trabalho. Quem vende as casas não sou eu, nem os agentes, é os proprietários e aqui surge o segundo pilar. O que nós fazemos é ajudar na intermediação, a aumentar a rapidez dos clientes vendedores. Logo o outro pilar é o marketing, para dar as melhores ferramentas aos nossos agentes.

Artigo publicado na edição nº 1982 de 29 de março do Jornal Económico