Como o marketing ajuda a vender tecnologia?

Não basta ter um produto e comunicar que é o melhor do mercado. Esta fórmula já não funciona. E é neste campo que o marketing digital pode ser um grande embaixador de uma empresa de TI.

A área do marketing, sobretudo no setor das Tecnologias de Informação (TI), foi das que mais se alterou com o advento da revolução digital que tem envolvido o panorama socioeconómico.

Promover e divulgar soluções tecnológicas de forma invasiva e em formato de cold call, passou a ser algo do século passado, devido ao boom da era digital. Tornou-se cada vez mais indispensável a presença da empresa na web e isso só é possível através de uma estratégia de marketing digital.

Muitos CEO e diretores de vendas estão ainda algo céticos quanto a esta abordagem, sobretudo pelo fato dos resultados não serem imediatos. Mas, com o tempo, até o mais tradicionalista dos vendedores saberá reconhecer que o marketing digital é essencial à venda de produtos, soluções e serviços de TI e um meio forte de divulgação.

Vivemos hoje num grande mercado global, congestionado por produtos e soluções similares. Por isso, a diferenciação tem de ser feita com base na imagem que os clientes têm de um produto, serviço ou empresa. Importa referir que, mais do que o preço ou até do que a rapidez, hoje, o cliente valoriza a experiência de compra, a personalização, a satisfação com o suporte e, claro, os resultados.

É essencial compreender que já não basta ter um produto e comunicar que é o melhor do mercado, através de uma mensagem comercial agressiva e de um mero descritivo das caraterísticas. Esta velha fórmula já não funciona! É precisamente neste campo que o marketing digital pode ser um grande embaixador de uma empresa de TI.

Mas, de que forma e quais as mais-valias que o marketing pode aportar às vendas de uma empresa de TI?

Em primeiro lugar, o marketing trabalha a imagem da empresa perante o mercado: clientes, fornecedores, parceiros, potenciais clientes, concorrentes e meios de comunicação social. O trabalho que se faz ao nível do marketing vai determinar a imagem que todos estes players têm da empresa, passando pelas mais diversas áreas que se complementam: outbound, design, assessoria de imprensa, comunicação, eventos ou marketing digital. É na junção estratégica e na complementaridade destas áreas, que trabalham a notoriedade da empresa no mercado de atuação, que reside a chave para o sucesso.

Sendo assim, porque é tão importante e essencial o marketing digital para as empresas de TI?

O marketing digital é a soma de todas as partes, desde o website responsive, SEO (Search Engine Optimization), redes sociais, landing pages, e-mail marketing, entre outros, e que resulta num termo mais avançado: o Inbound Marketing. O Inbound Marketing não é mais do que um puzzle com várias peças essenciais e encaixadas e, ao tirar uma delas, a estratégia perde o sentido e impacta nos resultados. De facto, todas estas áreas funcionam em conjunto, de forma integrada e complementar, em prol de um único objetivo: posicionar as empresas de TI na web.

Mas o que é isso de potenciar a empresa na web?

É construir uma perceção – o mais positiva possível – nos vários intervenientes do mercado sobre a empresa, os seus produtos, serviços e soluções. E, para tal, a base de tudo está assente numa estratégia de Content Marketing, com conteúdos relevantes direcionados à persona, de acordo com as dores de negócio e com a fase da jornada de compra em que se encontra a dita persona.

Através de conteúdo rico e didático emancipado nos vários canais online (website, redes sociais, email marketing), a empresa de TI divulga os seus projetos, o seu know-how e a experiência, de forma a influenciar o seu potencial cliente aquando a decisão de compra. Os resultados não são obviamente imediatos, pois esta estratégia de marketing online requer tempo, consistência nas ações e geração contínua de conteúdo rico e didático, conteúdo esse que traz valor acrescentado ao negócio do potencial cliente.

No entanto, são palpáveis e facilmente mensuráveis, pois com base numa estratégia de funil e ações concertadas assentes numa ferramenta de automação de marketing, consegue-se implementar a estratégia de atração, conversão, relacionar e analisar (visitantes, leads, oportunidades e clientes), extraindo métricas e fazendo os devidos ajustes ao longo do tempo para, de forma mais certeira, conseguir chegar ao potencial Cliente.

Uma estratégia de Inbound Marketing aproxima a empresa dos seus clientes, permitindo uma comunicação mais personalizada e direcionada, ajudando a criar relações fiéis e mais duradouras, uma vez que perduram para além da venda. Permite posicionar a empresa na web, torná-la uma autoridade em temas que são relevantes para o seu negócio, conquistando notoriedade no mercado e aumentando o seu brand awareness. O novo tipo de consumidor realiza 60% do processo de compra sozinho. Pesquisa e avalia alternativas de forma independente, recorrendo sobretudo à web.

Mas será pertinente a pergunta: o investimento em marketing vale a pena?

A resposta é claramente positiva. Imaginemos uma empresa de TI que divulga pouco os seus produtos e serviços nos canais digitais, que não é conhecida nos Media e tem uma presença sofrível nas redes sociais. Por mais potencial que essa empresa tenha, os resultados vão demorar mais a aparecer.

Com uma estratégia integrada de marketing – Inbound e Outbound – que permita combinar assessoria de imprensa com técnicas inovadoras de marketing digital, nomeadamente na área do Inbound Marketing, na gestão de redes sociais e no e-mail marketing, a divulgação das suas atividades, produtos e serviços vai funcionar de forma conjunta, criando uma comunidade de fãs e novos leads, potenciais de conversão em oportunidades de negócio.

O marketing digital funciona e é um investimento cada vez mais essencial em qualquer setor, sobretudo numa área de vanguarda como as TI. É inevitável a presença de uma empresa de TI de forma assídua e educativa na web. Tirar partido da web de forma inteligente é o segredo e a base do segredo está no conhecimento. E conhecimento é Content Marketing. Afinal, foi e sempre será a nossa fonte de informação: conteúdos. E hoje, esses conteúdos podem estar sempre atualizados e expostos. Onde? Na web.

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