Da prospeção de mercado à análise financeira. Que passos dar rumo à exportação?

As empresas, independentemente do segmento de atividade em que se insiram, devem ter em conta uma série de fatores quando ponderam iniciar um processo de internacionalização.

Segundo a consultora CESO, os gestores devem fazer sempre uma prospeção de mercado completa, o que obriga a um autodiagnóstico para as exportações. Ou seja, fazer a análise da situação financeira da sua empresa, recursos humanos e produção e qual o potencial de internacionalização desse produto/serviço.

O segundo passo é a identificação dos países, conforme explicou António Santos, diretor financeiro da CESO Development Consultants, no evento Portugal Exportador, do qual o Jornal Económico é media partner. “Muitas vezes quando pensamos em operações de exportação pensamos em países longínquos, com operações complexas, mas às vezes o mais simples é a proximidade geográfica. É mais fácil fazer uma internacionalização com a União Europeia ou com quem a Europa tenha acordos privilegiados”, afirma.

Depois da dessa identificação, deve seguir-se uma análise preliminar, que passa por tópicos económicos (PIB, emprego, inflação, estabilidade cambial…), culturais (hábitos de consumo, abertura a produtos/serviços estrangeiros…) e institucionais (enquadramento legal das exportações, proteção de contratos, legislação laboral…).

Mais tarde, as empresas devem fazer uma análise em profundidade que engloba produto (necessidade de adaptá-lo, por exemplo), preço, distribuição e promoção do mesmo. Por fim, dar-se-á a seleção final e a experiência direta com esse mercado. “É necessário também definir um conjunto de critérios objetivos para conseguirmos uma decisão mais baseada em factos e não no instinto – embora ele também tenha um papel a cumprir”, alerta António Santos.

“Cada vez que está a exportar está a fazer um contrato”

O advogado Manuel Santos Vítor, sócio da Abreu, sintetizou as questões legais no âmbito da relação entre o exportador e o importante deixou uma ressalva antes da explicação: “Cada vez que está a exportar está a fazer um contrato. Exportar é contratar”.

Há uma série de preocupações que devem ser acauteladas para não se tornarem um risco na operação: a clarificação jurídica (qual a lei aplicável ao contrato), o regime de responsabilidade, as garantias de pagamento, a titularidade dos bens ou o impacto fiscal (saber se há IVA ou outros impostos, retenções na fonte…).

“É importante perceber se a lei que vai regular a compra e venda será a portuguesa ou outro conjunto normativo qualquer. Se as coisas correrem menos bem, será um tribunal português a decidir (o do exportador), um do país para onde exportaram ou um neutro digamos assim?”, exemplifica o advogado.

Manuel Santos Vítor detalhou que quando a lei é a nacional (do exportador), na generalidade, o contrato de compra e venda de bens tem em conta o Código Civil – leis que estão “assimiladas” pelo tecido empresarial e significam “jogar em casa” – mas se for a lei nacional do importador é um campeonato “mais incerto”.

O jurista referiu ainda que há uma terceira alternativa sob a qual os exportadores se podem reger: a aplicação de convenções internacionais. No entanto, Manuel Santos Vítor aconselha a conferir todos os termos e, claro, conferir se Portugal e o país de destino são aderentes. “Informem-se sobre a lei aplicável. Fale com o seu advogado antes de exportar, porque é melhor falar antes do que depois”, concluiu, no painel “Passos para a Exportação”, moderado por Carlos Nunes Pinto, diretor adjunto da direção comercial da Aicep.