Luxo em dificuldades: marcas devem apostar na relação com o cliente

O mercado de luxo está a enfrentar um período muito desafiante a nível global, tendo registado a taxa de crescimento mais baixa da década, de -2%. Segundo o estudo “True- Luxury Global Consumer Insights”, da Boston Consulting Group, as marcas precisam de apostar nas relações com os clientes de topo para este mercado voltar a crescer.

O mercado global de luxo deverá focar-se nos clientes de topo para impulsionar crescimento, defende a BCG.

O estudo conclui que foram os consumidores aspiracionais, os que gastam até cinco mil euros por ano em luxo pessoal, que mais impulsionaram o crescimento deste mercado durante décadas, contudo são os que estão mais expostos à volatilidade macroeconómica.

No ano passado, devido a esta volatilidade, cerca de 35% destes consumidores reduziram ou suspenderam os seus gastos em luxo, desviando-se para outros produtos como os de poupança e investimento, bem-estar e de segunda mão.

Já os clientes de topo, que gastam, em média, 360 mil euros por ano, estão a ganhar terreno, apesar de apenas representarem 0,1% do mercado. Estes clientes estão a afirmar-se como principal motor de crescimento no longo prazo, ao gerarem 23% do valor.

A maioria destes clientes pretende aumentar o seu consumo neste setor, entre 5% e os 25%, nos próximos 18 meses.

Clara Albuquerque, managing director e partner da BCG, afirma que “neste momento de transformação para o setor do luxo, as marcas que colocarem o cliente de topo no centro da sua estratégia e forem capazes de criar experiências verdadeiramente personalizadas e exclusivas, com base em produtos de excelência e relações de confiança, estarão não só a responder às expectativas deste segmento como também a dar resposta às novas exigências do mercado, redefinindo assim o seu futuro”.

Assim sendo, as marcas que apostaram numa base de clientes composta por mais de 50% de consumidores aspiracionais estão a enfrentar alguns problemas com um desempenho significativamente inferior nos últimos 12 meses. Já as que mantiveram foco nos clientes de topo estão a “prosperar”.

O estudo revela que as marcas de luxo têm, urgentemente, de repensar “as suas abordagens com os clientes e apresenta uma estratégia baseada em recolocar o foco do luxo no essencial”.

“O futuro do luxo será, inevitavelmente, mais seletivo e centrado no consumidor. Neste novo ciclo, permanecerão as marcas que tiverem a ousadia de voltar a focar no essencial: servir menos clientes, mas de uma melhor forma, com produtos de excelência, relações de confiança e experiências que tragam de volta o verdadeiro significado do luxo”, salienta o estudo.