Na teoria da gestão aplicada às vendas, vamo-nos deparando com termos que simplificam a descrição de comportamentos. “Farmers” e “Hunters” são termos contemporâneos da gestão comercial.
Quando estamos perante profissionais com particulares cuidados na construção de relações de longo prazo com os seus clientes, focados em vencer a guerra, e não propriamente todas as batalhas, numa perspetiva de pilar de estabilidade, de confiança e de lealdade, estamos a descrever um perfil de “agricultor”. Aquele que é da terra. Sabe o que ela vale, e sabe que depois da tempestade, vem a bonança, se permanecer dedicado e grato pelo fruto colhido em cada estação do ano. Cuida do solo, tem respeito pela natureza, porque o seu futuro depende dessa mesma gratidão. Sabe que, quanto mais respeitar o meio ambiente, maior será o grau de sustentabilidade e o valor do legado das gerações vindouras.
Já os profissionais focados em vencer cada batalha, em vitórias de curto prazo, na sedução imediata, e na conquista certeira, têm perfil de “caçadores”. Os que tendem a ser livres quais cavaleiros errantes que, de terra em terra, procuram a maior satisfação do momento. São os que se satisfazem a cumprir objetivos imediatos e retiram máximo prazer do agora, entregando ao chefe o resultado de cada caçada. (O produto de uma caçada é tentador). O seu foco não está na terra, pois muitos deles não são conterrâneos. O seu fito não está nas estações do ano nem na perspetiva de longo prazo. Porque está profundamente convencido que o ganho está em cada oportunidade que encontra.
Agora, transportemos, por momentos, o conceito de “Farmers” e “Hunters” para a gestão. Ao longo da vida profissional, tenho-me cruzado com típicos perfis de “caçadores”. Os que gerem os seus negócios ao sabor das oportunidades do momento, sem uma visão estratégica e cuja preocupação se afasta de garantir, a todo o momento, uma gestão capaz de promover a sustentabilidade. São os que, assim como vêm, assim partem. Capazes de fazer pequenas fortunas num curto espaço de tempo, mas cuja emoção da próxima batalha deita tudo a perder. Porque, na realidade, não estão vinculados a uma terra em particular, ou a uma família em concreto.
Tenho encontrado menos “agricultores”. Os que cuidam da sua terra e das suas gentes. Os que não se deixam entusiasmar pela emoção do momento. Os que generosamente deixam parte de si na construção do capital estrutural das organizações e que, por essa via, constroem diariamente parte do valor que deixarão para as gerações futuras. Talvez os que mais ativamente contribuem para fazer crescer o capital da sociedade, da região ou do país.
Numa relação de agenciamento, estabelecida entre o principal (detentor da propriedade) e o agente (gestor da propriedade), versa a Teoria da Agência sobre a assimetria de informação existente entre as partes e a divergência de interesses. Nesse sentido, a mesma teoria aponta para a necessidade de um alinhamento de interesses e da inequívoca transmissão de objetivos que o principal tem para a sua propriedade. Por tal, importa que o principal pondere sobre o horizonte temporal da coisa a gerir e, desse modo, que balanceamento deve prevalecer na organização, entre gestores “caçadores” e gestores “agricultores”.
Uma decisão pode ter profundas implicações no resultado. Queremos fazer parte desta terra e deixar um legado de que nos orgulhamos, ou temos uma visão limitada do tempo? Porque não é possível pedir descontos de tempo para decidir, cada dia conta. Procrastinar é retirar valor do futuro para consumir no presente. Retirar graus de liberdade aos “farmers” e “hunters” de amanhã. Os problemas são bolas de neve. Não os travar é o primeiro passo para uma avalancha.
