Com a transformação dos negócios, acelerada pela introdução das novas tecnologias nas empresas, surgem novos modelos de negócio mais vantajosos para as organizações, e que estão a atrair atenção de vários setores de atividades e, naturalmente, dos CFOs face às poupanças que geram.
Muitas vezes designado de “pay as you go”, este modelo que consiste em indexar os custos de uma organização ao consumo real de um produto ou serviço está longe de ser novo – o setor energético têm vindo a usá-lo por muitas décadas. Mas a recente e crescente maturação e prevalência da computação na cloud e móvel, as redes sociais, os grandes volumes de dados (ou Big Data) e a Internet das Coisas estão a despertar um maior interesse e procura pelo modelo de consumo flexível entre o setor de Tecnologia, Media e Telecomunicações, mas também noutras áreas.
Atualmente os clientes esperam realizar negócios a partir de qualquer lugar, a qualquer momento e de qualquer dispositivo. Essa expectativa está a recair também sobre a forma como eles pagam. As empresas que optam por responder a esta exigência crescente dos seus clientes por um modelo flexível de consumo podem colher uma série de benefícios, desde fluxos de receita previsíveis e recorrentes até margens mais elevadas na retenção e fidelização de clientes. Contudo, antes de evoluírem para este modelo, devem repensar o seu negócio atual e responder a quatro perguntas essenciais, determinando se ele irá responder ou não às necessidades dos clientes.
1. O que irei vender? O primeiro desafio é descobrir quais as ofertas mais atrativas para os clientes que procuram um modelo de consumo flexível. Regra geral, essa escolha deve ser feita com base numa análise produto a produto, e nas necessidades dos clientes e ofertas competitivas. Como consequência, as empresas podem ter que criar canais totalmente novos e parcerias para levar as suas ofertas para o mercado. Por outro lado, é fundamental saber como essas ofertas irão ser disponibilizadas, e reconsiderar inclusivamente o seu packaging, garantindo aos clientes a configuração e escalabilidade de que precisam.
2. A quem irei vender? À medida que as empresas reconfiguram os seus produtos e serviços para oferecer opções de consumo mais flexíveis, surgem novas oportunidades de venda a clientes que não tenham sido abordados no passado, abrindo novos mercados para os fornecedores de soluções. Os clientes podem mais facilmente aderir e pagar por serviços alojados na cloud. Tipicamente, um modelo de “pay-as-you-go” encaixa-se perfeitamente dentro dos orçamentos reduzidos das áreas de Tecnologias de Informação das diferentes unidades de negócio de uma organização e, cada vez mais, esses grupos assumem decisões de compra de software.
3. Como irei vender? Um potencial aumento significativo da carteira de clientes levanta questões sobre o papel da força atual de vendas de uma empresa, bem como do seu canal de parceiros. As organizações precisam de decidir qual será o papel a desempenhar pelos seus parceiros no futuro.
4. Como irei monetizar? Existem vários cenários de monetização para este modelo de consumo flexível, desde assinaturas até puro “pay-per-use”, dependendo sempre do setor de atividade, do produto ou serviço oferecido, da disponibilidade para assumir risco, do cenário concorrencial e das preferências do cliente.
Sacrificar o desempenho da sua empresa a curto prazo em prol do sucesso a longo prazo é sempre um desafio. Mas a transição para um modelo de consumo flexível não só é incontornável, como apresenta um potencial de grande retorno. O caminho passa fundamentalmente por uma análise cuidadosa e uma visão clara, bem como pela disposição para adotar um novo modelo de negócio adaptado às novas condições de mercado.
Com a colaboração da Deloitte
