O regresso do aperto de mão e a queda da IA nas vendas entre empresas

A inteligência artificial veio prometer uma revolução nas vendas Business to Business (B2B), ou seja, negócios entre empresas trazendo rapidez, escala e eficiência a processos tradicionalmente lentos e dependentes do contato humano. No entanto, essa mesma automação está agora a gerar um efeito inverso: a quebra da confiança entre empresas. O alerta é lançado pela My B2B Network, plataforma internacional especializada em conexões empresariais e geração de leads, que identifica o aparecimento de uma “lacuna de confiança” causada pela dependência excessiva de ferramentas automáticas.

Segundo a empresa, apesar de a IA permitir identificar contatos e oportunidades com uma precisão sem precedentes, a sua utilização indiscriminada está a resultar num aumento de e-mails ignorados, cancelamentos de subscrições e dificuldades crescentes no fecho de negócios. Para Soujanya Mukka, CEO da My B2B Network, a eficiência, por si só, não é suficiente para sustentar relações comerciais. “Estamos a assistir a uma tendência clara em que os decisores se tornam imunes à abordagem algorítmica perfeita”, afirma em comunicado. “A IA pode ajudar a encontrar a porta certa, mas ainda é preciso um ser humano para a atravessar e apertar a mão.”

Dados internos da My B2B Network indicam que, embora a inteligência artificial seja altamente eficaz na agregação e segmentação de dados, falha de forma significativa na fase de construção de relacionamento, considerada crítica no ciclo de vendas B2B. A perceção de mensagens padronizadas e claramente geradas por sistemas automáticos gera desconfiança imediata junto de executivos e responsáveis de compra, num mercado onde a personalização autêntica se tornou um bem raro.

Soujanya Mukka sublinha que existem nuances na negociação entre empresas que a tecnologia ainda não consegue replicar. “Quando um potencial cliente percebe que está a ler uma mensagem criada por um bot, coloca-se automaticamente em alerta”, refere a CEO. “As vendas B2B são fundamentalmente baseadas em confiança e não apenas em volume de interações.”

Face a este cenário, a My B2B Network defende um modelo híbrido, em que a tecnologia assume o trabalho intensivo de análise de dados e identificação de oportunidades, enquanto profissionais experientes mantêm o controlo da comunicação e da negociação. “Desenvolvemos a nossa plataforma para acelerar processos sem eliminar o contato humano”, explica Mukka. “Esse equilíbrio é a única forma de se destacar no meio do ruído que domina o mercado em 2026.”

Num contexto empresarial cada vez mais automatizado, o regresso simbólico do “aperto de mão” surge como resposta a uma saturação tecnológica que ameaça a essência das relações B2B. A mensagem é clara: a inteligência artificial continuará a ser uma ferramenta indispensável, mas a confiança — essa — continua a ser construída e consolidada entre pessoas.