“O profundo conhecimento do retalhista é a chave para uma terceirização comercial razoável”, afirma CEO da Winche

O mercado português ganhou, nos últimos seis anos, um lugar de destaque na estratégia de expansão da Winche Redes Comerciales, empresa espanhola especializada em outsourcing comercial, representando já cerca de 5% da faturação global da empresa espanhola. Mas os próximos tempos serão ainda de reforço em Portugal.

Sobre os resultados para este ano em Portugal, em entrevista ao Jornal Económico, Javier Scherk, CEO da Winche, avança que o valor de faturação obtido em 2018 foi de 1,5 milhões de euros, prevendo quase duplicar este montante. Em Espanha, onde nasceu há 17 anos, a empresa faturou 24 milhões de euros, antevendo um crescimento de 10%.

Com escritório em Lisboa e com uma equipa constituída por um gerente, um diretor de vendas, a parte operacional ganha destaque através dos diretores de cada uma das forças vendas. No total, a empresa tem cerca de 40 pessoas no terreno a trabalhar as grandes áreas de atuação em Portugal: hipermercados, supermercados e farmácia.

Numa altura em que a Winche centra a sua aposta em Espanha em Portugal, as estratégias em curso têm algumas diferenças. “Portugal é um país com uma grande identidade própria. No final, dirigimo-nos ao consumidor, mas, antes do consumidor, passamos pelo retalhista e o retalhista é totalmente diferente em Portugal e em Espanha. Existem dois grandes players em Portugal que não estão em Espanha, enquanto os grandes grupos que há em Espanha não estão ou dificilmente estão presentes em Portugal. Portanto, o profundo conhecimento do retalhista é a chave para uma terceirização comercial razoável”, detalha o responsável.

Ainda sobre a atuação em Portugal, Javier Sckerk esclarece que o valor do investimento na operação é normalmente ‘working capital’, ou seja, “todo o tempo necessário para financiar as equipas enquanto o cliente ainda não o pagou. Em Portugal, temos um acréscimo, que é o conhecimento do Retalhista e que nos obriga a comprar bancos de dados. É um investimento que, embora seja de longo prazo, no início nos coloca num nível um pouco mais alto”.

A operação desenrola-se muito para além do serviço de call center, uma pequena parte da terceirização comercial. A terceirização comercial é essencialmente física, ainda que hoje exista o ‘eDetailing’ e tudo o que acresce com as tecnologias de comunicação, incluindo já serviços via WhatsApp, email ou Skype.

Assim sendo, o que distingue a Winche no mercado português? “É a nossa especialização na externalização da força de vendas e na gestão de ponto de venda. Contamos com uma equipa de profissionais especializados em múltiplos setores, que nos permite cumprir com os nossos objetivos, nomeadamente incrementar as vendas, visibilidade e distribuição no ponto de venda dos clientes”, afirma o responsável, realçando ainda a diferença que pode fazer ter o seu próprio software, o Winche Cloud, o qual permite uma otimização da gestão de vendas, controlar promoções e tarefas, analisar o mercado, entre outras.

Considerando que em Portugal muitas marcas são afetadas pelas marcas brancas, que trabalham com margens muito mais baixas o que as torna muito mais competitivas no fator preço e mais apelativas para o consumidor, defende que as empresas devem ter me conta que este consumidor, por sua vez, é cada vez mais exigente, mais conhecedor e atento à oferta dos produtos que se encontram no ponto de venda (PdV), onde maioritariamente acabam por tomar a decisão de compra. “Calcula-se que aproximadamente 70% das decisões de compra são tomadas no PdV. É por isto que fatores como a visualização dos produtos ou o cuidado da imagem da marca são fundamentais para direcionar a decisão de compra para o nosso produto. Neste contexto, as empresas precisam de colaboradores especialistas e parceiros estratégicos que lhes ajudem a aumentar a sua capacidade competitiva nos mercados, cada vez mais globais e especializados”, conclui.

Para além de Portugal, o plano de internacionalização da Winche deverá passar a curto prazo pela América Latina, uma escolha que se prende, segundo Javier Scherk, com a facilidade da língua, a predisposição de talentos para emigrar para esses países e o nível de aceitação de empresas hispânicas nesses países.