As duas melhores ferramentas para a sua próxima negociação

Não digo que esta equipa Método/Coach/Negociador seja infalível, mas constitui uma aliança coesa de vontades e ‘know-how’ que maximiza as possibilidades de sucesso.

A necessidade e frequência de negociação com múltiplos stakeholders, quer externos, quer internos às organizações é crescente e muito desafiante, até para os negociadores mais experientes.

Dependendo de quem é, poderá encontrar-se atualmente ou em breve, numa negociação externa (ex. vendas, aquisições), interna (com outras unidades de negócio da sua empresa, familiares), empresarial, política ou diplomática, provavelmente enfrentando dificuldades que não serão fáceis de ultrapassar, observáveis nos seguintes tipos de depoimentos:

– Não tenho tempo para preparar suficientemente as negociações;

– Investi bastante tempo, mas no fim, percebi que estava mal preparado;

– Chegámos a um acordo rapidamente, mas penso que haveria melhores;

– O acordo que nunca foi implementado;

– Aceitei a proposta, não tive alternativa;

– Estava pouco confortável e à vontade;

– Acho que fui demasiado brando (ou duro);

– Senti que fui espremido por um bully;

– Não consigo comunicar com o meu interlocutor;

– Prefiro não negociar pois estraga o nosso relacionamento;

– Nunca é suficiente o que consigo, não sou reconhecido;

– Tenho dificuldades em saber se e quando devo abandonar a negociação;

– Não sei se devo aceitar algo inferior às minhas expetativas e objetivos, sem me sentir mal com isso;

– Tenho dificuldade em explicar porque é que aceitei este acordo, ou porque é que rejeitei um outro ou porque é que a outra parte o rejeitou;

– Fomos para a Negociação sem todos os participantes saberem exatamente qual o objetivo dessa ronda;

– No fim da Negociação fiquei com um certo mal-estar;

Se se reviu em algumas destas dificuldades anteriores ou se lhe fizeram recordar outras pelas quais já passou, tenho duas boas notícias para si:

1ª:. Uma forma melhor de preparar e conduzir uma negociação;

2ª:. Alguém que o pode ajudar

Conheçamos cada um deles:

1ª. Existe uma abordagem eficaz para ajudar os executivos a gerirem a complexidade e o conflito e conseguirem negociações bem-sucedidas – o método de Negociação de Harvard, com sete fases que cobrem todo o processo.

Destaco a primeira, a Preparação, por ser a mais importante e a mais negligenciada de todas. De facto, paradoxalmente, quanto mais experiência se tem, maior o risco de adotar uma abordagem repetida, que não considera suficientemente as especificidades de cada negociação.

Diferenças de abordagem à fase de Preparação entre a prática mais comum e um método de negociação eficaz:

 

 
Prática mais comumMétodo de Negociação Eficaz
Posição definida: o que se quer (exigências) e quanto se está disposto a ceder (concessões)Foca-se nos reais interesses das partes, sendo flexível nas posições.
Define os objetivos da seguinte forma: otimista, pessimista e realista, frequentemente, arbitráriosConsidera um leque criativo de possibilidades e objetivos realistas  e exequíveis
Faz exigênciasCria opções e argumentos convincentes
Cede concessões sob pressãoPlaneia as concessões e contrapartidas
Tem uma abordagem igual para qualquer tipo de negociaçãoDiferencia a abordagem e tempo dedicado conforme a complexidade das negociações
Mistura pessoas e problemasLida separadamente com os aspetos substanciais e pessoais
Desperdiça tempoOtimiza o tempo investido. Prioriza o que foi identificado como mais importante na fase de análise.
Abordagem ad-lib Abordagem sistemática
Segue a lógica de dividir o valor inicial em cima da mesa: o que ele ganha eu perco e vice-versaProcura um resultado ponderado com ganhos para as duas partes e também uma terceira (ex. organização, sociedade).

Investe esforços na criação de valor, através de soluções criativas que criam mais valor para todos, antes de o dividirem.

Resulta, frequentemente, numa relação pior e em ressentimentosSatisfaz os interesses de ambas as partes

Mantém ou melhora a relação inicial

Cria uma boa reputação

Existe alguém que o pode ajudar, um coach ou consultor de negociação. Este profissional reúne as condições técnicas e de comunicação para apoiar negociadores especialistas ou iniciantes, suportando-os, entre outras, nas seguintes atividades:

– Diagnosticar e priorizar os aspetos e elementos mais importantes;

– Dar feedback à preparação e treino;

– Acompanhar as outras seis fases;

– Ser um parceiro confidencial e um thinking partner;

– Acrescentar a sua experiência à equipa;

– Atuar como observador e ouvinte;

– Dar formação on job e transferir know-how;

– Suportar a decisão de acordo ou retirada;

– Proceder à revisão e controlo;

Não digo que esta equipa Método/Coach/Negociador seja infalível, mas constitui uma aliança coesa de vontades e know-how que maximiza as possibilidades de sucesso.

Afirmo-o com conhecimento de causa pois, já usei o método inúmeras vezes, tanto em negociações próprias, como no papel de coach de negociação, no qual assessorei executivos a prepararem e executarem negociações complexas, com elevado grau de sucesso.

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