Quer aumentar as suas vendas? Fazer menos pode significar fazer mais

De facto, as empresas raramente analisam o fluxo de trabalho das suas vendas. Quando os retornos de compra caem, na maioria das vezes são os produtos e preços que são revistos, e não os processos ou canais de venda envolvidos.

Talvez sem surpresa, na Pipedrive somos obcecados em fazer as nossas equipas de vendas imparáveis. Também estamos sempre à procura de formas de quantificar o sucesso das equipas de vendas, e todos os anos, analisamos os metadados anónimos de dezenas de milhares de equipas de vendas em todo o mundo. São muitos dados, mas tendemos a encontrar algumas conclusões bastante interessantes.

Então, qual é o título? De 70,000 pequenas companhias, descobrimos que equipas com altas performances viram uma taxa de conversão em volta dos 37%. É mais do que um em cada três inboud leads convertidas em vendas.

Dependendo do seu sector, pode parecer alto, ainda assim, encontramos negócios em setores, desde grandes empresas a pequenos agentes de Estado, atingir os mágicos 37%. E lembre-se, isto é global. Então não há desculpas.

O segredo? Fazer menos. Ou melhor, fazer menos de forma mais inteligente e mais eficiente. Organizações com baixa taxa de conversão conduzem a 30% mais actividades (pelo qual queremos dizer chamadas, e-mails, reuniões, etc)). É aproximadamente, duas vezes mais por transação do que as equipas com melhor desempenho.

A chave é focar as ações de venda certas nas leads certas. Então pare de perseguir aquele e-mail sem resposta, provavelmente vai levá-lo a lugar algum. Foque essa energia no negócio que necessita apenas de um pequeno abanão ou mais alguma atenção a ser concluído.

Em geral, companhias com altos desempenhos têm resultados mais rapidamente – os seus vendedores tem um impacto mais forte nas decisões dos compradores, e fazem menos trabalho mas tomam as ações certas para fechar vendas.

Então, à luz disto, aqui estão cinco maneiras de potencializar o processo de vendas em 2018. Vender mais a fazer menos, pode-se dizer.

1. Mantenha objetivos claros Pode soar óbvio, mas não tente controlar a estratégia da equipa de venda. Deixe-os abraçar os seus pontos fortes. Só porque um vendedor não passa oito horas ao telefone, não significa que não estão a ter uma boa performance. Se forem alguém que usa palavras com habilidade, deixeos ficar com os e-mails, se a inteligência emocional é o seu forte, então faz sentido deixá-lo passar tempo fora do escritório e focar-se nas tão importantes reuniões cara-a-cara. Os nossos dados mostram que não há medidas universais de aproximação, então certifique-se que a sua equipa de venda tem liberdade para trabalhar nas suas qualidades.

2. Agilize o processo de venda Uma das principais conclusões dos nossos dados é a arte de simplificar. Por vezes, vendedores tentam fazer demasiado. Defenda a arte de reduzir as camadas do processo em favor de etapas claras e fáceis de lembrar. Isto significa aprimorar o seu acto e “abanar” os passos que não funcionam. Não tenha medo de ser brutal e cortar actividades que não levam a conversões. Literatura de marketing não funciona? Risque-o.

3. Abrace novas tecnologias Não se pode esperar que as equipas de vendas se lembrem de tudo sobre cada potencial cliente, e uma parte crítica do processo de venda tem sido sempre gerir e manter registo de conversas. Sem registos não há progresso. Pense em alavancar ferramentas online para promover conversas ao longo do canal. Seja qual for a ferramenta escolhida, crave-a no seu processo de venda.

4. Foque-se em chegar mais longe Um canal esguio nem sempre é um mau sinal. Foco é a chave, e os dados mostram que companhias colhem melhores resultados quando sabem quais as necessidades sobre as quais devem trabalhar. Evite uma abordagem sem foco, mantenha um óptimo nível de negócios no seu canal. De outra forma, afeta tudo: o processo, a análise e a execução. Tentar difundir-se em vários leads, diminuirá as hipóteses de conversão de qualquer um deles.

5. A necessidade da rapidez É verdade que se for rápido a ouvir um “sim”, conseguirá uma performance melhor. Controversamente, também significa que pode ser mais rápido ouvir um “não”. Uma das maiores lições que aprendi da última década em empresas de híper-crescimento é – falhar é OK, se falhares rápido. Por muito difícil que seja ouvir “não”, isso traz claridade – significa que pode seguir para novas perspectivas. Nunca tenha medo de desistir de uma perspectiva demasiado cedo se simplesmente não estiver a funcionar.